Este año 2020 asistiremos en España por un lado a la aceleración del proceso de digitalización de los servicios de las agencias inmobiliarias, siempre con la idea de darle un mejor servicio a los clientes; por otra parte, veremos una aceleración de la entrada de nuevos actores tecnológicos, pseudo inmobiliarias o pseudo tecnológicas, que se posicionarán como una alternativa Low Cost a las agencias inmobiliarias tradicionales.

Si miramos el mercado americano, asistimos desde final de 2019 a un regreso del realismo dentro del sector inmobiliario. Los consumidores, agentes e incluso personas fuera de nuestra industria, están cansados de las promesas incumplidas de las empresas de pseudo tecnología. Es allí donde empezamos a notar un punto de inflexión.

Los consumidores y los profesionales de la industria se están volviendo a centrar en lo que importa y siempre ha importado, seguimiento y perfecta ejecución, lo que da lugar a una excepcional experiencia del cliente, además de crear un modelo comercial sostenible para las empresas. Esto hará que el próximo año, tanto los consumidores como los agentes sean mucho más escépticos.

Todos estamos mirando las ofertas que recibimos de proveedores y otras compañías, verificando referencias y preguntando a otros si han visto los resultados prometidos.

Como dicen los ingleses: Back to basics.

La gente está descubriendo, como dice Ryan Gorman nuestro CEO de Estados Unidos, que

Los robots no están doblando nuestra ropa y la IA no está convenciendo a los niños para que limpien sus habitaciones. Es simple, estas cosas no están sucediendo. 

Una buena tecnología puede hacer que el buen trabajo sea más eficiente, lo cual es excelente, pero la gente busca compromisos y calidad en todos los sentidos y sobre todo, trato con personas.

Calidad en términos de tiempo de viaje, vecindarios familiares… Todos ahora se quieren mudar a pequeñas y acogedoras comunidades de casas individuales con su pequeño jardín y piscina. La calidad del espacio de los pisos, un poco más modestos en termino de m2 pero cada vez más funcional, y sobre todo con una terraza.

En 2020, el consumidor se volverá cada vez más exigente en la transacción inmobiliaria. Buscará experiencia, transparencia y eficacia en todo el proceso de la compra-venta inmobiliaria. Una calidad esencial para los agentes inmobiliarios de la era post Covid19 es también la de saber conectar con empatía con los clientes debido a este clima de mucha incertidumbre.

Aquellos agentes que realmente tienen experiencia en todo tipo de mercado y conocen muy bien el inventario, la zona y los clientes, son los que tendrán éxito en 2020. Los que sepan atender a sus clientes con inteligencia emocional y desarrollar con ellos relaciones auténticas y hacer un seguimiento genuino son los que ganarán en 2020. 

La tecnología se convertirá en un soporte primordial para simplificar los procesos desde la toma de contacto (con aplicaciones como Zoom, Meet, Team, etc) pasando por la organización de visitas, Open Houses y hasta la firma de contrato virtuales. También ayudará a mantenerse conectados con aquellos clientes que también lo desean para poder atenderlos en el futuro, cuando se levanten todas las medidas sobre el viaje internacional. Ya que ahora no podemos viajar de forma física, podemos viajar fácilmente con Zoom Airline a cualquier punto del planeta y llevar a cabo una negociación o una visita a una propiedad. Esta tendencia ha venido para quedarse por ahora y por bastante tiempo. 

La siguiente tendencia que vemos desde Coldwell Banker España, es una división de la industria en dos. La bifurcación de la industria en agencias inmobiliarias de servicio completo en comparación con las inmobiliarias que ofrecen un servicio limitado ‘Low Cost’

Los nuevos participantes en el mercado, tendrán que elegir entre ese enfoque de precios de descuentos o una oferta premium. En la parte superior de cualquier ciclo, tenemos empresas que entran y prometen ofrecer ambos, lo cual es una receta para pérdidas masivas y requiere un cierto nivel de magia para lograrlo. Las agencias Low Cost sin duda seguirán siendo parte del mercado inmobiliario en España y los consumidores y los agentes tendrán que decidir si quieren ese modelo o un servicio completo.

Creo que aquellos que triunfarán en 2020 serán muy conscientes de qué quieren ser. Por ejemplo, decidirán entre buscar la escala o buscar un nicho, entre el modelo Premium o modelo Low Cost, y alinearán a toda su organización para alcanzar ese objetivo de manera muy eficiente. Aunque sinceramente, no creo que eso describa la mayoría de las inmobiliarias. Creo que será cada vez más difícil, especialmente para las inmobiliarias más pequeñas donde el liderazgo no tiene una verdadera claridad sobre quiénes intentan ser y el mercado que intentan perseguir.

Es cierto que cuando miras a los principales actores del sector inmobiliario, año tras año, hay relativamente pocos cambios. Esto se debe a que lo que funciona, siempre tiende a funcionar a través de ciclos y segmentos de mercado. 

Los mejores invierten en sí mismos para evolucionar y con la idea de dar siempre el mejor servicio a sus clientes propietarios y compradores. Estas empresas tienen muy claro el papel tan importante del propio agente en la transacción y el seguimiento constante, además de entender la importancia de la marca personal de su equipo, apostar por la formación, focalizarse en las expectativas de cada cliente y, también, invertir en nuevas tecnologías. Estos mismos agentes son los que ofrecen un gran servicio y priorizan la excelencia y la ética sobre cualquier transacción individual. Estos agentes saben que hoy tienen que convertirse en expertos en el manejo de estas herramientas digitales si no quieren perder relevancia dentro del sector inmobiliario. 

Ahora más que nunca, debemos centrarnos realmente en tener una ventaja sostenible: a quién elegimos asociarnos como agente o propietario de agencia, qué bandera elegimos para ejercer nuestro trabajo y cómo elegimos invertir cada hora de nuestro día.